Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Czy klienci są gotowi za to zapłacić?

sklepIdę dziś za ciosem komentarzy do wpisu poświęconego pierwszym przymiarkom do realizacji nowego pomysłu biznesowego zatytułowanego Startup na start! Tym razem poświęcę kilka akapitów sprawie, która spędza sen z powiek każdemu, kto myśli o własnym biznesie: czy znajdzie się ktoś, kto zechce to kupić? A może znajdzie się ktoś inny, kto zapłaci za coś innego, co jest z tą propozycją wartości związane? Pytania takie można mnożyć w różnej postaci, ale i tak  sprowadzają się one do rozważań o przychodzie.  

No właśnie, przychód, przychód, przychód. Postaram się jutro przygotować krótki artykuł o przychodzie brutto, ale teraz uznajmy, że przychód to świętość, bez którego trudno rozwinąć swój własny biznes.  

Zdarzało mi się rozmawiać z przedsiębiorcami, którzy mieli znakomity pomysł i ponadto sporo życzeniowego myślenia na zasadzie: skoro to jest obiektywnie fajne, to klienci będą walić drzwiami i oknami. Od siebie dodam, iż to jest wielce prawdopodobne, pod jednym tylko warunkiem: będą to drzwi i okna konkurencji. Bez zaplanowanych przychodów związanych ze sprzedażą propozycji wartości trudno utrzymać się na rynku dłużej niż przez okres wyciągania pieniędzy z garnka z napisem: „odłożone na czarną godzinę”. 

W zasadzie, gdyby wykazywać się w dyskusji choćby elementarną logiką, to można śmiało odpowiedzieć na tytułowe pytanie: „to tylko wiedzą sami klienci!” Można też retorycznie dodać: skąd niby mam ja to wiedzieć? Pomogę zamienić pytanie retoryczne na nieco bardziej przyziemne spostrzeżenie: nie tylko możesz, ale też musisz to wiedzieć. 

Gdy będziesz przeglądać źródła wiedzy poświęcone modelom biznesowym wszędzie pojawia się w tej czy innej formie struktura przychodów czy model przychodów. Każde z tych opisów jasno wiąże propozycję wartości z grupą docelową nabywców danej wartości. Bardzo często zdarza się, iż ten sam produkt oferujesz różnym grupom, choć początkowa dyskusja mogła nie brać niektórych pod uwagę. Ot, pewnie każdy z facetów, który używa klasycznych maszynek do golenia wie, iż co jakiś czas pudełko z dodatkowymi ostrzami opróżniane jest przez żonę czy partnerkę. Może nie stosują ich do twarzy jak my, ale i tak ostrza znikają. Nie wiem w jakim stopniu producenci maszynek brali tę grupę docelową pod uwagę, ale nawet jeśli nie brali, to życie pokazało, że warto ją uwzględniać w planowaniu produkcji i sprzedaży. Grupy docelowe potrafią się zmieniać. 

Mówiąc wprost: czy ci się podoba, czy też nie musisz wiedzieć, czy klienci zechcą kupić to, co im zaoferujesz. Kiedy zaczynasz planowanie Twoją jedyną pomocą będą marzenia i mrzonki. Tak, tylko na takie wsparcie możesz liczyć. Możesz oczywiście wygłupiać się  i zmarnować dwa tygodnie na pytanie wszem i wobec: „czy gdyby taki produkt pojawił się na rynku, to być ko kupiła/kupił?”. Ludzie lubią Cię, więc mogę podejrzewać, iż w zdecydowanej większości odpowiedzą Ci: „Oczywiście, nie mogę się tego doczekać”. Na marginesie, tym samym komentarzem opatrzą myśl w swojej głowie: „czy gościu może w końcu przestać zadawać idiotyczne pytania?” O tym, że klienci nie wiedzą czego pragną mówiłem już we wcześniejszym tekście. 

Skoro szansa, że tzw. szeroki rynek pomoże ci oszacować wielkość sprzedaży przyjmuje okolice zera, to jak inaczej możesz postąpić? Pierwszą wskazówką powinien być dla ciebie rynek substytutów lub tych samych produktów oferowanych przez konkurencję. Parę dni temu zachęcałem Czytelników do kopiowania i rozwijania pomysłów innych, bo to ułatwia rozwój własnego biznesu. Oczywiście, skoro dziś ty kopiujesz i powiedzie Ci się na rynku, to jest duże prawdopodobieństwo, że Tobie też ktoś zrobi podobny dowcip. Gdy już będziesz trwale osadzony w swym biznesie i stanowić on będzie wzór do naśladowania dla innych, to ktoś skopiuje Twoje dzieło. Taka to kolej rzeczy i nie trać sił na zawracanie Wisły kijem. Uznaj to za koszt, który musisz ponieść. 

W bardzo wielu przypadkach jesteś w stanie zaoferować coś analogicznego do istniejącego produktu lub dokładnie taki sam produkt, przy czym Twoje koszty produkcji i dystrybucji będą niższe. To powinno przekonać do ciebie klientów. Myślenie takie ma istotną wadę: nigdy nie wiesz, czy istniejąca konkurencja czuje się całkowicie bezkarna. Produkt mógł zostać zabezpieczony prawnie przed powielaniem i teraz konkurencja może windować ceny pod sufit. Tak bywa i niewiele na to poradzisz. Koszty sądowej walki z dużym mogą cię przerosnąć.  

Tak czy owak, planując produkcję czy przygotowanie usług musisz wiedzieć ile tego da się sprzedać i za ile w poszczególnych grupach docelowych. Ponieważ jak wykazali nobliści Tversky i Kahnemann każdy z nas przeszacowuje to co ma z wagą od kilku do kilkunastu razy, to trzeba w swoim excelu porobić odpowiednie poprawki. Jeden z mych kolegów określił to mniej więcej tak: „gdy już policzysz wszystkie przychody, to podziel je przez 10 i tyle użyj w analizie”. Od tamtej pory nazywam to planowaniem zgodnie z zasadą Karola. Nieraz przeszacujesz wartość przychodu 2 razy, a innym 200. Pomimo wszystko i tak musisz do planowania strumienia przychodów takie założenia przyjąć.  

Jak widzisz, szukanie odpowiedzi na pytanie: „czy klienci będą skłonni za to zapłacić” to w dużej mierze pilnowane w ryzach zdrowego rozsądku wróżenie z fusów. Nigdy nie wiesz, czy ktoś to kupi nawet gdy mówi, że to zrobi. Nigdy nie wiesz w jakim stopniu przeszacowujesz wartość posiadanej rzeczy. Nasze mózgi mają ogromny problem z rozróżnieniem radości z posiadania czegoś od wyobrażeń, że to posiadamy, więc na rozsądek płatów przedczołowych nie ma co za bardzo liczyć. One żyją swoim, pełnym wyobrażeń, życiem. Jesteś bez wiedzy i możesz pracować wyłącznie na mniej lub bardziej wiarygodnych założeniach. Dopiero wyjście z produktem na rynek wywoła u Ciebie poczucie satysfakcji lub głębokiego rozczarowania. Nie masz wyboru: przedsiębiorca to ryzykant i od niego tylko zależy, czy ryzyko to jest wysokie czy niskie. Od niego zależy, czy łatwo zmieni przyjęte założenia gdy rynek wyśmieje go i pogoni, czy z uporem będzie tkwił w swych marzeniach. Dziś mi łatwo o tym pisać, bo sam wielokrotnie zaczynałem komentarz odnośnie sprzedaży czegoś, co przygotowałem od słów: „to niemożliwe, by tego nie kupowali. Ludzie muszą to kupować!”. A potem nerwowo szukałem źródeł pożyczki, by przeżyć do pierwszego. Zmiana, nawet najbardziej podstawowych założeń odnośnie produktu i gotowości rynku na jego absorpcję to esencja zdroworozsądkowego prowadzenia biznesu. Możesz mi nie wierzyć, mogę ja się mylić. Jedynymi osobami, które zawsze mają racją to klienci z wyciągniętą w Twoją stronę stówką i paragonem w drugiej ręce. 

Jeśli pogłębiłem Twoje wątpliwości, to dobrze. Taki miałem zamiar. Marzeniami zbudujesz drogę zarówno do sukcesu jak i do bankructwa. Doświadczyłem i jednego i drugiego, więc wiem o czym piszę. Tobie życzę sukcesu, choć wiem iż statystycznie rzecz biorąc na 100 osób rozpoczynających biznes 95 nie odzyska zainwestowanych pieniędzy. Pomyśl, czy nie lepiej być w tej piątce, której się uda?  

Zrób przymiarkę do Twego sukcesu już dziś i pomyśl, a potem zapisz u góry kartki w jednej linii swój pomysł na biznes. Potem podziel kartkę na pół pionową kreską. Po jednej stronie zapisz 10 argumentów, które świadczą o tym, że klienci będą chcieć kupić, to co im oferujesz, zaś po drugiej tyle samo przeciwnych argumentów (trudne, co?). Podobnie jak w poprzednim ćwiczeniu odłóż tę kartkę na kilka dni i zajrzyj do niej ponownie. Dystansując się od swych myśli masz większą szansę na to, że sam udzielisz sobie bliższej prawdzie informacji zwrotnej dotyczącej docelowego rynku i Twej propozycji wartości. To może być czas na dokonanie pierwszego z istotnych zwrotów na drodze Running Lean czy Lean Startup

Słowa kluczowe:, , , , , ,

Trackback z twojego serwisu.

Komentarze (3)

    • Pięciogwiazdkowe Życie

      |

      Tak, kapitalnie o tym pisze w swoich książkach Dań Ariely. Ekonomia behawioralna daje dużo do myślenia 🙂

      Reply

  • fleksja

    |

    No i trzeba dodać, że towar wart jest tyle, ile klient za niego jest gotów zapłacić, a nie tyle, na ile go wycenimy. To ważne 🙂

    Reply

Pozostaw komentarz

%d bloggers like this: