Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Duża marża brutto, a biznes i tak „bum!”

LiczydłoPrzed paroma dniami napisałem tekst poświęcony marży brutto, a w nim zepsułem nastrój czytelnikom pokazując, jak łatwo jest wpaść w pułapkę uproszczeń. Tworzenie modelu tejże marży, to nie przelewki w biznesie i bardzo łatwo popełnić karygodny błąd.  

Czy ja byłem nieomylny w tym względzie? Oj byłem omylny, byłem. Historia z grubsza przypomina tę, którą opisałem w podanym wcześniej przykładzie. Wprawdzie bankructwa nie było, bo uratował nas, kompletnie nieplanowany, czynnik losowy i musieliśmy z dnia na dzień zamknąć firmę, by zająć się każdy swoimi sprawami, to ścieżka do straty była przed nami.  

Wraz z Przyjaciółmi mieliśmy taki pomysł: założymy sklep internetowy w modelu dropshipping’u (czyli coś w stylu wirtualnego biura sprzedaży, my nawet nie widzimy towaru, bo wysyłką zajmuje się dostawca i  tylko kasujemy przychód i płacimy za towar; górki czyli marża brutto są nasze). Podpisana wkrótce umowa z dostawcą zweryfikowała nasz plan, bo okazała się, że to jednak my będziemy organizować logistykę. Pierwszy ze składników kosztów poszedł w górę. Branża, w której mieliśmy działać była nam zupełnie obca, ale z tym łatwo poradziliśmy sobie intensywnie się ucząc. Przyznaję, że postępy mieliśmy szybkie, więc nie groziło nam wyłożenie się na kompetencjach. Znakomicie podeszliśmy do sprawy marketingu. Umiejętności związane z przetwarzaniem obrazów jednego z kolegów spowodowały, że wzbogaciliśmy opisy produktów o znakomitej jakości filmy instruktażowe i promocyjne. Nigdy wcześniej ani później nie miałem do czynienia z tak profesjonalnym podejściem. Koleżanka poświęciła ogrom zaangażowania w nauczenie się odpowiednio sugestywnych opisów produktów i to czynionych w takich sposób, by nie tylko nabywcy byli szczęśliwi, ale również google karmił się garściami. Zrobiliśmy wszystko, by być skazanymi na sukces . Ba, zapomniałem dodać, że dzięki rozsądnemu wydatkowi na odpowiedni profesjonalny e-sklep oraz jego integrację z systemem księgowym i allegro mieliśmy bardzo wydajną strukturę od strony technicznej. Dziś, po 3 latach uważam, że zrobiliśmy świetną robotę i wszystko co można było zrobić dobrze, to zrobiliśmy to dobrze. 

No, prawie wszystko. Pomijając kwestie zarządzania i odpowiedzialności za powierzone działki do pracy (brakowało nam charyzmatycznego szefa, który kopałby nas wszystkich w tyłek) to całkowicie niefrasobliwie podeszliśmy do modelu marży brutto.  

Pozornie wszystko było OK. Mieliśmy przygotowane grupy produktowe z różnymi poziomami marż liczonych jako procent od ceny zakupu. Ponieważ udało się nam osiągnąć zerowe koszty magazynowania i obsługi posprzedażnej, więc w praktyce nie mieliśmy kosztów obsługi sprzedaży (praca handlowca i marketingu), to marża brutto sięgała dobrze powyżej 80%. Żyć nie umierać. Prawie … Pojawił się niespodziewany problem, którego uboczne skutki zaczęły być widoczne dopiero po paru tygodniach. Otóż, nasza hurtowania dostarczała nam część towarów oznaczonych jako marki własne. W tym przypadku, umowa nie pozostawiała złudzeń: mieliśmy towar sprzedawać w zasadzie po cenie sugerowanej dla odbiorcy końcowego. Ponieważ trudno nam było zaakceptować ten warunek (ach te wolnorynkowe idee Adama Smith’a), więc po pierwszej czy drugiej sprzedaży z półki „śmierdzącej”, a przy tym najbardziej „dodatniomarżogennej” stanęliśmy przed koniecznością wzięcia udziału w nieprzyjemnej rozmowie z dostawcą, który wygłosił nie mniej, nie więcej jak ultimatum: albo działamy zgodnie z minimalnymi sugerowanymi marżami, albo fora ze dwora. Sprzedaż pozostałej drobnicy niestety wiele kosztowała na poziomie kosztów obsługi sprzedaży i pchała nas w czerwony ocean tysięcy konkurentów działających w tej samej branży. Cóż, życie pokazało, że wykreślenie firmy z KRS uratowało nas przed roztrząsaniem tego dylematu, ale to zdarzenie otworzyło bramkę na drogę do bankructwa. 

Dlaczego bankructwa? Czy sprzedaż drogo to zły pomysł? A skoro wszyscy sprzedawcy tej grupy produktów działają tak samo, to przecież tylko możemy na tym więcej zarobić. Otóż nie. Konkurencja oferowała alternatywne produkty w dużo lepszej cenie. A myśmy mogli co najwyżej patrzeć, jak im się biznes kręci, a nam ukręca.  

Zatem, jak widać, sam fakt wyżyłowania marży brutto nie tylko nie musi prowadzić do sukcesu, a wręcz jest gwarantem całkowitej porażki w biznesie. Kalkulacja cen nie zamyka się wyłącznie w  obszarze gry rynkowej, ale bywa obwarowana dodatkowymi czynnikami, które są w stanie uczynić nierentownym dowolnie dobry model biznesowy. Wiem to, bo miałem okazję zobaczyć to w swojej własnej księdze handlowej. Tworzenie tego modelu to trudna i odpowiedzialna praca. Części warunków nie jesteś w stanie przewidzieć przed rozpoczęciem działalności. Ba, choćby zmiany prawa mogą wywrócić ci biznes do góry nogami. To, co było rentowne, przestaje takim być choćby przez prawo do rezygnacji z zakupu przez klienta w 14 dni, a sprzedawca internetowy ponosi koszty przesyłki w obydwie strony (to cudny przykład bezhołowia urzędniczego, moim zdaniem).  

Dlatego koleżanko i kolego. Zanim zaczniesz handlować licz. I jeszcze raz  licz, i znowu licz. I policz ile rzeczywiście będzie kosztowała cię sprzedaż, licz koszty operacyjne. Potem swój zysk podziel przez 2 a koszty pomnóż przez 2 i policz ponownie. Gdy nadal wychodzi dodatnia marża brutto, to wtedy dopiero będziesz bliżej pewności, że działalność jest rentowna. I takiej właśnie ci życzę!  

Zobacz też: marża brutto

Słowa kluczowe:, , , , , , , , ,

Trackback z twojego serwisu.

Pozostaw komentarz

%d bloggers like this: