Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Dwie, brawurowo zrobione, sztuczki handlowców

 

FreeCarsVectorSet Skoro ostatnio Dorota napisała kilka zdań odnosząc je wprost do przeżyć  z pociągu, to nie pozostanę daleko z tyłu i również skupię się na środkach transportu. Też będzie o jeździe, ale nie sześciogodzinnej tylko … próbnej.

Tytułem wprowadzenia. Paręnaście dni temu drapiąc się po głowie, co tu zrobić ze starzejącym się autem i czym by go tu zastąpić,  doznaliśmy w rodzinnym gronie nagłego olśnienia: kupimy nowe – stare (czyli z 2012 roku) auto. Zyskamy na zniżkach, a zaoszczędzone pieniądze zamienimy na paliwo, choć nie ustaliliśmy czy dla auta, czy też może dla nas.

W tekście o liście zadań, który napisałem jakiś czas temu, stwierdziłem powołując się na bogactwo doświadczeń mówców motywacyjnych,  że jeśli już coś postanowisz, to trzymaj się z dala od nieróbstwa i tak szybko jak to możliwe zrób coś, co przybliży się do realizacji celu. Przy okazji utorujesz w mózgu nową ścieżkę myśli, która podtrzymywać będzie twój zapał do pracy. Taka samonapędzająca się maszyna, która popycha nas do pracy z zapałem nieco większym. Przekuwając więc słowa w czyny, nim wybiła na zegarze osiemnasta – czyli godzina zamknięcia salonów samochodowych – siedzieliśmy już w samochodzie w drodze do Torunia. Uśmiech na twarzach, garsonka i marynarki najlepsze w szafie, by nie wyjść na takich, co to przyjdą pomarudzą, groszem nie śmierdzą, darmową czekoladkę zjedzą, kawę wypiją i wyjdą, pojechaliśmy rodzinnie (dla niewtajemniczonych całą naszą trójką) do salonów samochodowych.

Odwiedziliśmy dwa. Nie napiszę do których trafiliśmy, bo nikt mi opłaty za ich reklamę nie zaproponował. Weszliśmy do pierwszego. Wow! Ściany ze szkła, panna na wprost wejścia w spódnicy kusej, uśmiech sprzedawców od ucha do ucha. No mówię Wam, jak w filmie było. Ameryka, że głowa mała.

Pan sprzedawca, poznawszy już nas nieco rzekł:

– To jest nasze najlepsze i największe auto. Coś dla Was! Jak siądziecie, to wyjść nie będzie chcieli. No po prostu raj na ziemi.

Rzeczywiście automobil wyglądał wyśmienicie. Błyszczał niczym naszego szalonego labradora (nie napiszę co, bo i tak się domyślasz) po wieczornym wylizaniu. Guzików w środku miał tyle, że do dziś nie wiem, jak tam jeszcze kierownica się zmieściła. I mówił do nas prawie ludzkim głosem w stylu:

– ping, ping, ping (żeby w ścianę nie wjechać; skojarzenie ze słynnym już: „pull up”, „pull up”, „pull up” samo przychodziło do głowy).

Błyski w naszych oczach radośnie usposobiły sprzedawcę. Widział, że umizgi nie szły na marne. No po prostu, „cyfra na bank zrobiona” i premia za wyniki kwartalne gwarantowana. Ale jednego chłop nie przewidział. Nasze błyski to nie były błyski szczęścia i radości tylko gromy rzucane na własną decyzję w sprawie szerokości wrót wjazdowych do garażu, którą podjęliśmy przy budowie. Na wszelki wypadek grzecznie powiedziałem do pana:

– Auto piękne. Pięknie podkreśla urok żony mojej Doroty i bagażnik dość znaczny posiada, ale czy on oby za szeroki nie jest do naszych wąskich progów? Daj Pan może miarkę jaką, przymierzę jakie to centymetry rozciągają się między lusterkami w obecnym autku i porównamy z tym dziełem sztuki centrum salonu zajmujące.

Pan wytrzymał ten gwałtowny atak na jego techniki sprzedażowe i rozciąganą miarkę dał. Poszliśmy z Kubą na parking przed salonem, otworzyliśmy szyby od strony kierowcy i pasażera i zmierzyliśmy. Wyszło nam nieco ponad 210 centymetrów. Wróciliśmy do salonu, zmierzyliśmy i cios w serce! Nowe auto nijak nie miało szansy wjechać do garażu bez przytarcia lusterek albo po jednej, albo po drugiej, albo – gdybyśmy centralnie w osi garażu jechali – po obydwu stronach. No i klops. Drogie i piękne wypadło więc z dyskusji. Pora wybrać było mniejsze.

Pan sprzedawca, rasowych handlowiec, zgodnie z zasadą, tak pięknie przez Cialdiniego wyłożoną: „pokaż najdroższe, potem najgorsze i daj się „nagrzać” klientowi na średnią półkę, na której najwięcej zarabiasz” skierował naszą uwagę na stojące nieopodal jego biurka dzieło techniki choć mniejsze, to i tak z daleka błyszczące. I rzekł:

– To jest ten samochód, którego Państwo potrzebują! Mały, zwrotny, wygodny, mało pali, sam odwozi gdy kierowca pod wpływem (a jeśli nie odwozi, to przynajmniej można tak myśleć). No po prostu stworzony dla Was!

Tak, to było to: krótkie, że kosiarki do trawy nie będzie trzeba z garażu wynosić na śnieg gdy się autem wjedzie, atrakcyjne bo białe, a tym razem o takim lakierze myśleliśmy i kółka miało. Nawet zapasowe, co obecnie już standardem nie jest. Tak, to było to!

Minuta nie minęła, gdy rozpoczęliśmy przymierzanie siedzeń: Kuba kierowca, ja pasażer, a Dorota z tyłu. No bosko, na wymiar szyte. Szybka zmiana i ja kierowca, Dorota pasażer, Kuba z tyłu. Super, nawet specjalnie głową nie stukał w sufit, a przynajmniej nie wtedy gdy miał ją nieco przekrzywioną na bok albo siadał w poprzek siedzenia. Trzecia zmiana: Ja do tyłu, Dorota obok auta, a Kuba pasażer.

No i wtedy przyszło bum. Moje dziecko, niczym hormonem wzrostu za młodu karmione – jakieś 194 cm wzrostu – cofnęło fotel pasażera, by się zmieścić, a wtedy ja, popchnięty na wysokości kolan, mało przez klapę bagażnika nie wyfrunąłem. Dobrze, że była tam siatka zainstalowana (gratis w wersji premium), więc guza o podłogę sobie nie nabiłem. Uff, mimo kłopotu po przesunięciu fotela do przodu, udało mi się wydostać na zewnątrz. Uratowany!

Nie było wyjścia jak stwierdzić, wprawdzie we wrota garażowe samochód się zmieści, ale my z pewnością w jego środku już nie. Szukamy dalej.

Pan sprzedawca czekał na tę chwilę. Jego wprawne oko już wcześniej widziało, co się zdarzy, więc nieco udawane:

– Oj, oj! Jaka szkoda, bo ten samochód mamy w rewelacyjnej, niedostępnej dla innych dilerów cenie. Jaka szkoda, że Państwo się w nim nie mieścicie.

Nie zrobiło na nas specjalnego znaczenia. Pan sprzedawca czuł, że wszystko idzie po jego myśli. Zgodnie z tym, co wspomniałem wyżej, powiedział:

– Producent aut, które tu oferujemy, wychodzi na przeciw wszelkim potrzebom klientów tworząc auta nie tylko za szerokie, nie tylko zbyt małe, ale również takie, po które Państwo tu przybyli. Oto ono! Nie mamy wprawdzie rocznika 2012, ale przygotujemy dla Państwa cenę tak specjalną, że zastanawianie się byłoby wyrazem braku rozsądku. To specjalna cena dla Państwa wraz z przeprosinami, iż tylko jeden model spełnia Państwa potrzeby. Proszę wejść do środka i poczuć czar kokpitu stylizowanego na klasyczną rakietę kosmiczną. To jest prawdziwe dzieło sztuki dla prawdziwych koneserów. Wykonane z najlepszych materiałów podkreśla pozycję właścicieli i choć ceną odstaje od Państwa deklaracji, ale teraz o tym nie rozmawiajmy. Zamilknijmy na chwilę i podelektujmy się tym wnętrzem.

Kłamać nie będę. Było czym się delektować. Tylko dzięki pasom tyłek nie suwał się po skórzanej tapicerce, szczotkowane aluminium pięknie eksponowało radio, kolor i kształt wyświetlaczy można było guzikiem zmieniać i paliło ponoć mniej niż myślimy. To rzeczywiście było auto dla nas. Radość podróży. Już siebie w roli kierowcy widziałem.

Pora było przejść do dalszej części czyli umówienia jazdy próbnej. Pan obejrzał swój kalendarz, szybko wymieniliśmy się telefonami i mailami i w następną sobotę, gdy my i on będziemy mieć czas, mieliśmy ruszyć w przygodę życia. Ach, podniecenie paliło mnie w środku przez blisko półtora tygodnia. Cudowne przeżycie.

To nie był jeszcze koniec tego dnia. Zaraz po wyjściu z salonu najpiękniejszych aut na świecie udaliśmy się do drugiego salonu, tym razem aut nam znanych (już dwa tam kupiliśmy), z których jedno właśnie powoli się rozpada.

Nim nacisnąłem na klamkę pan sprzedawca z daleka zawołał:

– Witam! Witam! Wreszcie jesteście! To kiedy ruszamy z jazdą próbną?

Tytułem wyjaśnienia dodam, że gdy samochód który Pan nam proponował pojawił się na polskim rynku, dostaliśmy zaproszenie na wieczorną popijawę i prezentację, więc nieco już je znaliśmy. Przyznam, że bardzo nam się tam podobało. Bycie wiernym klientem ma, jak widać, swoje zalety.

Odpowiedź była krótka:

– Następna sobota do południa?

– Tak, samochód będzie czekał. Zapraszam.

No i wyszliśmy. Minuta i sprawy załatwione.

Przyszła Sobota, którą nie bez powodu napisałem z wielkiej litery. Tym razem w ubiorze zdecydowanie bardziej „business casual” udaliśmy się do salonu aut najpiękniejszych. Pięć minut formalności (skąd ten upór u sprzedawców, by sprawdzać czy mam prawo jazdy? Bez niego byłoby bardziej emocjonująco!) i ruszyliśmy. Już próba manewrów pod salonem sprawiła nieco kłopotu, bo auto okazało się mniej zwrotne niż nam się wydawało. Na szczęście elektronika wyręczyła pana sprzedawcę (bo to on miał początkowo jechać, a my mieliśmy się z tego cieszyć) i „wypiszczała” drogę na wstecznym biegu. Ach jazda była rzeczywiście cudna. Gdy wyjechaliśmy poza granice administracyjne miasta, a droga miała dwa pasy w stronę Bydgoszczy, to pan pozwolił nam nawet pokierować! Najpierw ja, potem Kuba przebyliśmy pewnie z 10 kilometrów. Szkoda, że znajomi ze Starego Torunia (pozdrowienia  J) nas wtedy nie widzieli!

Rzeczywiście auto sprawiało się drodze świetnie i jazda nim była niebywale przyjemna. Niedogodności doświadczyliśmy tylko na bruku ulicy Bydgoskiej, bo trzęsło mocno, ale co ja na to poradzę, że droga do naszego domu miejscami sprawia wrażenie podobnej i warto było sprawdzić.

Potem udaliśmy się do salonu aut nam znanych. O ile w pierwszej rundzie zdecydowanie lepszym w stosowaniu sztuczek sprzedażowych okazał się pan z salonu aut najpiękniejszych, to tym razem „nasz” pan sprzedawca zachował się należycie dając nam coś, co tamtemu nawet nie przyszło do głowy. Zgodnie z zasadą, że w sprzedaży najważniejsze jest pozwolić klientowi poczuć się właścicielem nabywanego towaru, bo potem trudno będzie mu się z nim rozstać (tym razem ukłon przed noblistą Kahnemanem), pan powiedział:

– Proszę Państwa. Nie wiem jak działa konkurencja, ale u nas jest taki zwyczaj, że daję Państwu kluczyki i umawiamy się kiedy zwrócicie auto. Traktujcie go jak samochód z wypożyczalni, czyli przyprowadźcie z takim stanem baku, jak w chwili wyjazdu. Sprawdźcie jak wam się sprawuje na drodze i pod domem. A potem po prostu kupcie, bo to auto stworzone na Wasze potrzeby!

Kevin Hogan - Nauka perswazjiTak na marginesie, ta sztuczka nazywana jest przez mistrza perswazji w sprzedaży Kevina Hogana jako  „metoda na szczeniaka” czyli jeśli już potrzymasz psiaka na rękach, to trudno ci się z nim rozstać. Polecam lekturę: dr Kevin Hogan, Nauka perswazji, Rebis 2011, ISBN: 978-83-7510-738-8, str. 101

Pierwsza myśl była taka: o co tu chodzi? Mamy płacić za paliwo w czasie jazdy próbnej? Czegoś takiego nigdy nie doświadczyliśmy! I wtedy przyszła druga: przecież dokładnie o to chodzi, by poczuć się właścicielem od początku do końca, a właściciel jedzie do własnego garażu, tankuje gdy trzeba, ściera kurz gdy trzeba itp. W mym odczuciu jest to genialnie rozegrana sztuczka sprzedażowa. Na parę godzin stałem się prawdziwym właścicielem samochodu. I pewnie stałbym się nim rzeczywiście, gdyby nie mały żart losu.

Samochód, którym przyjechaliśmy do Torunia zostawiliśmy na parkingu pod salonem, a w nim, na półce między siedzeniami cierpliwie na nas czekały klucze od domu. Przeparadowaliśmy więc po wsi testowanym samochodem, zamigaliśmy kierunkowskazem do naszego psa wyglądającego przez okno, zawołaliśmy do zdziwionych Piny i Colady czyli naszych kotów wygrzewających się na parapecie, a po zatankowaniu oddaliśmy wóz i wróciliśmy do domu. Próby wjazdu do garażu z rozłożonymi lusterkami nie udało się przeprowadzić, więc nie wiem czy się mieści i czy to słuszny byłby zakup.

Samochodu nie wybraliśmy, bo nie wiemy czy nam starczy pieniędzy, ale mamy świetne dwa studia przypadku na szkolenia sprzedażowe. Każdy z handlowców zachowywał się inaczej, na inne pobudki klienta był uwrażliwiony, ale obydwaj zrobili genialną robotę. Wykonali to w sposób niezwykle naturalny, i tylko doświadczenie szkoleniowe Doroty i mój szacunek dla paru autorów książek pozwoliły nam natychmiast połapać się o co w tym wszystkim chodzi.

Z jednym tylko pytaniem zostanę na dłużej: czego jeszcze nie zauważyliśmy? Może macie jakieś doświadczenia w tym względzie?

Słowa kluczowe:, , , , , , , , , ,

Trackback z twojego serwisu.

Pozostaw komentarz

%d bloggers like this: