Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Model biznesowy. Przykład z życia wzięty. Projekt: ocenaszkolenia.pl

Serwis internetowy: ocenaszkolenia.pl

Serwis internetowy: ocenaszkolenia.pl

Krzysztof Wiśniewski

We wpisie poświęconym metodologii lean startup opisałem bardzo ogólnie, na czym polega ta metodologia i dlaczego znakomicie sprawdza się w tych wszystkich przypadkach, gdy mamy do czynienia z realizacją innowacyjnych projektów w środowiskach obarczonych bardzo wysokim ryzykiem niepowodzenia biznesowego. Stosując się do zasady:

  • Tworzenie – do produktu finalnego wprowadzane są zmiany techniczne i ulepszenia. Oczywiście za pierwszym razem mamy do czynienia z minimalnie funkcjonującą wersją produktu, która zostanie poddana modyfikacjom.
  • Pomiary – wprowadzone w poprzednim kroku zmiany skutkują zmianą aktywności sprzedażowej. Bazując na dobrze przemyślanych wskaźnikach efektywności procesów sprzedażowych obserwujemy zmianę w poziomach pozyskiwaniach nowych klientów.
  • Uczenie się – W oparciu o wykonane pomiary proponowane są małe, wprowadzane bardzo często korekty do tworzonego produktu lub, jeśli projekt został skierowany w tzw. „ślepą uliczkę” bardzo duże zmiany w funkcjonalności produktu.

Innymi słowy, lean startup do metodologia wymagająca od stosujących ją startup’ów z jednej strony niezwykłej aktywności w obszarze wprowadzania, bez mała codziennie, zmian w finalnym produkcie, z drugiej pokory podczas słuchania opinii użytkowników i nabywców, a z trzeciej strony gotowości do wprowadzania radykalnych zmian, gdy wprowadzany na rynek produkt będzie się źle sprzedawać. Nie mam pewności, który z tych obszarów jest najtrudniejszy w praktyce, ale mając okazję rozmawiać z dziesiątkami przedsiębiorców przygotowujących np. nowy projekt z dziedziny usług on-line (tzw. e-usługi lub usługi świadczone elektronicznie) z uporem godnym podziwu wmawiali mi jak to są na progu złapania Pana Boga za nogi, gdy tylko ich serwis internetowy ruszy, to nie będą mogli opędzić się od klientów, pozycja Allegro ulegnie zmianie i w najgorszym przypadku 10% dowolnego rynku będzie należeć do nich.

Próba wytłumaczenia, iż takie, pełne ignorancji i chorobliwej dumy w większości przypadków prowadzi do katastrofy i zwinięcia biznesu po roku lub jeszcze szybciej zwykle jest kwitowane: i tak to zrobię, ten pomysł jest tak doskonały, że zmiany w nim nie mają sensu, a użytkownicy to w krótkim czasie potwierdzą. No cóż, praktycznie w 100% przypadków, życie pokazuje, iż użytkownicy rzeczywiście potwierdzają, ale coś zupełnie innego i gromadnie nie chcą kupować produktu. Czy taki przedsiębiorca szuka wówczas błędów we własnych działaniach? Praktycznie nigdy. Zawsze za porażką stał ktoś trzeci: brak inwestora, brak zewnętrznych źródeł finansowania, brzydka pogoda, złamana noga w nieodpowiednim momencie itp.

Dan Ariely - Zalety irracjonalnościŻeby nie wykazywać się klapkami na własnych oczach muszę z pełną odpowiedzialnością powiedzieć, że dziesiątki badań z zakresu psychologii biznesu i sprzedaży niezbicie pokazują, iż najwyżej cenimy to, co posiadamy i zdziwienie, że inni tego nie doceniają bywa zaskakujące. Wszystkich, którzy bardziej interesują się tym tematem zachęcam po sięgnięcie lektur, których autorem jest Dan Ariely (blog Dan’a Ariely’ego). Szczególnie polecam wydane na polskim rynku: Zalety irracjonalności (Wydawnictwo Dolnośląskie 2010, ISBN 978-83-245-9044-5) oraz Potęga irracjonalności (Wydawnictwo Dolnośląskie 2008, ISBN: 978-83-245-9169-5)  

Popierając konkretnym przykładem. Spróbuj przekonać się sam. Załóżmy, że masz ogromną ochotę pojechać na mecz lub koncert, na który bilety zostały już wykupione. Weź kartkę i napisz na niej ile byłbyś skłonny zapłacić za ten bilet, by go zdobyć. Potem uruchom przeglądarkę internetową i poszukaj w serwisach aukcyjnych ofert tychże biletów. Ze zdziwieniem (i to często niemałym) zauważysz, że posiadacze biletów mogą je odstąpić za cenę dużo wyższą od tej, którą byłbyś sam skłonny zapłacić. Pewnie pomyślałeś: konik, spekulant, cwaniak,  chytry sprzedawca lub coś podobnego. Bierze więcej niż zapłacił sam.

Dan Ariely - Potęga irracjonalnościOczywiście, że tak jest i to nie koniecznie dlatego, że powstał rynek sprzedawcy dla danego produktu. Przede wszystkim dlatego, że coś co mam cenię dużo wyżej niż to czego nie mam! Banalnie prosty mechanizm, którego konsekwencją jest to, iż znacznie przeceniamy to co mamy w stosunku do tego, co mają inni. Gdy sprzedajesz mieszkanie lub samochód żądasz więcej niż średnia rynkowa, bo przecież wiesz jak wysoka jest jakość twojej własności i nabywca zrobi świetny interes kupując to. Nieprawdaż?

Wracając do meritum wpisu. Postaram się (pewnie rozpiszę to na kilka wpisów, bo nie wyrobię się z czasem w ramach jednego) krok po kroku przedstawić model biznesowy projektu ocenaszkolenia.pl oraz perspektywy rozwoju. W chwili obecnej projekt znajduje się w fazie minimalnie funkcjonalnej wersji produktu i zgodnie z potrzebami grupy docelowej będzie rozwijany w kierunku, który prowadzić będzie do efektywnej sprzedaży.

Marek Jankowski - pułapki small biznesu

Marek Jankowski – pułapki small biznesu

Miejsce na małą dygresję. Podobnie jak opisał to Marek Jankowski  w Pułapkach small biznesu (One Press, 2011, ISBN: 978-83-246-3075-2), wielokroć, by nie powiedzieć: zawsze podczas rozmów z autorami innowacyjnych pomysłów spotykam się z aurą tajemniczości sięgającą zenitu. Pomysły innowatorów, w ich opinii są tak wysoce niepowtarzalne i bezdyskusyjnie ultradochodowe, że najważniejszym i jedynym celem powinna być ich ochrona przed wzrokiem i słuchem czającej się za każdym drzewem drapieżnej konkurencji.  Marek Jankowski podsumowuje to w swoich mitach w ten sposób (mit 46):

„Nie  śpisz po nocach, bo obmyślasz nowe strategie. Masz świeże, oryginalne pomysły. Odkrywasz nisze rynkowe. A kiedy tylko zaczynasz działać, okazuje się, że ktoś natychmiast bezczelnie realizuje Twój pomysł. Być może nawet kontaktowałeś się z Urzędem Patentowym, żeby dowiedzieć się, czy jest jakiś sposób na zabezpieczenie Twoich rozważań przed kradzieżą. Jeżeli nawet tego nie zrobiłeś, nie fatyguj się. Nie ma na to rady. Możesz zastrzec technologię, rozwiązania konstrukcyjne albo znak firmowy. Ale pomysłu na biznes – niestety nie.

Pewnie będzie Cię kusiło, żeby trzymać w tajemnicy, co się da. Im mniej wie o Tobie konkurencja, tym lepiej – to prawda. Ale pamiętaj, że ukrywając się przed konkurencją, chowasz się także przed klientami. Czy na pewno o to Ci chodzi?”.

Moim celem nie jest namawiać się do ogłoszenia na lewo i prawo, o czym myślisz, jak wygląda model biznesowy Twojego przedsięwzięcia – i tak podejmiesz decyzję, która najlepiej chroni Twój interes w danym otoczeniu konkurencyjnym. Chcę tylko powiedzieć, iż przecenianie konkurencji prowadzi na manowce i zamiast tworzyć i sprzedawać bawisz się w kontrwywiad odbierając sobie czas i zasoby z obszarów gdzie są niezbędne. Osobiście stoję na stanowisku, że czym więcej rozmawiam z każdym kogo pomysł może zaciekawić i wysłucham jego opinii tym większa szansa na powodzenie rynkowe. Na tym etapie zarówno model biznesowy jak i biznesplan zmieniam dość często, a gdy widzę, że już można w oparciu o taką dokumentację wziąć się do pracy, to po prostu biorę się lub … sprzedaję pomysł zainteresowanemu inwestorowi. Nie boję się, i ten oraz kolejne wpisy będą o tym świadczyć, mówić publicznie o swoich planach i w konsekwencji robić wstępne badania rynku. W końcu kto, jak nie przyszli klienci, zapewnią przelewy na mój rachunek bankowy?

Wracając zaś do projektu ocena szkolenia. Wyobraź sobie, że bierzesz udział w jakimkolwiek szkoleniu. Praktycznie zawsze, po jego zakończeniu otrzymujesz do wypełnienia ankietę ewaluacji czyli oceny szkolenia. Najczęściej ankieta ta ma formę tabeli, w której w kolejnych wierszach wyspecyfikowanych jest kilka ocenianych obszarów takich jak: ocena trenera, ocena przydatności szkolenia, ocena ośrodka szkoleniowego czy ocena kateringu. W kolejnych kolumnach masz możliwości zaznaczenia swojej oceny zgodnie z zaproponowaną skalą np. od 1 do 5, gdzie pięć oznacza najwyższą ocenę (ocena ilościowa).

Ankiety zbierane są przez trenera lub obsługę szkolenia i następnie trafiają do organizatora w celu ich opracowania. I tu dochodzimy do jednego z najważniejszych problemów, który projekt ten będzie rozwiązywał. Opracowanie kilku ankiet po szkoleniu przez zapracowanych i zajętych pracowników działu szkoleń czy działu HR w organizacji nie zabiera zwykle dużo czasu, szczególnie w przypadku gdy gotowy jest odpowiedni szablon np. w formacie Microsoft Excel. Większy problem jest wtedy, gdy ankiet jest wiele, a czasu mało. Samo wprowadzenie danych z ankiet do systemu informatycznego może przy dużych grupach szkoleniowych trwać kilka godzin (nie zapominaj o tzw. dopiskach czyli ocenach jakościowych przedstawionych przez ankietowaną osobę). Dzięki ocenie szkolenia możliwym będzie wyświetlenie i wydrukowanie raportu w kilka minut. Jedyna aktywność użytkownika sprowadzi się do przepisania wartości z ankiet do pól ankiety. Narzędzie będzie darmowe w swojej podstawowej wersji, a za dostosowanie go do potrzeb konkretnej organizacji pobierane będą opłaty jednorazowe lub abonamentowe (o tym będzie dalej przy opisie modelu biznesowego).

Pomysł nazbyt prosty? Być może, ale dzięki temu, że łatwo zrozumieć co jest produktem i na jaką potrzebę grupy docelowej odpowiada on, będę miał ułatwione zadanie przy opisie konstrukcji modelu biznesowego i biznesplanu. Ale o tym w następnym odcinku. Zapraszam już jutro!

Zobacz część II zatytułowaną: Język modelu biznesowego. Szablon modelu biznesowego.

Słowa kluczowe:, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Trackback z twojego serwisu.

Komentarze (2)

Pozostaw komentarz

%d bloggers like this: