Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Mózg na manowcach – Ukryta moc fizycznych wrażeń

Mózg na manowcachPodczas ostatniej sesji praktycznej, poprzedzającej właściwą prezentację, jeden z doświadczonych i sprytnych mówców wyjął trzy obszerne, oprawione dokumenty i rzucił je z hukiem na pulpit mównicy. … Gdy przyszła jego kolej, rzeczywiście zobaczyłem. Za każdym razem, gdy odwoływał się do badań naukowych potwierdzających jego tezy, unosił jeden z dokumentów na tyle wysoko, by wszyscy go widzieli, po czym z wyczuciem i umiarem rzucał go na drewniany pulpit, uświadamiając słuchaczom jego ciężar. … Efekty był porażający. Nie wiedziałem wtedy, że ów trik był czymś, co psychologowie nazywają poznaniem ucieleśnionym – hipotezy zakładającej, że fizyczne percepcje zmysłowe, takie jak dotyk, wpływają znacząco na sposób myślenia.

Zacząłem dziś od nieco dłuższego cytatu ze stron 200 i 201 z książki, której autorem jest David Disalvo, Mózg na manowcach. Dlaczego oszukujemy, udajemy i ulegamy pokusom? Carta Blanca sp. z o.o. 2013, ISBN: 978-83-7705-221-1. Nie bez powodu piszę o niej w piątek sugerując wprost: przeczytajcie ją przez weekend. Znakomita zabawa!

Przyzwyczajony jestem do takich zwrotów jak: „ciężkie pieniądze”, „ciężko mi o tym mówić”, „to sprawa dużej wagi”, „przerasta go waga tych faktów” itp. natomiast nigdy nie zdawałem sobie sprawy z faktu, iż skoro to powszechne, to i pewnie mózg traktuje takie uwagi z jak największą powagą i doszukuje się „ciężaru gatunkowego” we wszystkim, czego wagę jak sądzi dostrzega. Do głowy by mi nie przyszło, że wystarczy tak jak bohater tego fragmentu umiejętnie manipulować przed wzrokiem uczestników spotkania wagą dokumentacji, by wzmocnić efekt przekonywania. Zachwyca mnie prostota tego doświadczenia. Nie byłbym sobą, gdybym natychmiast nie przemyślał, w jakich sytuacjach w swoim życiu mogę wykorzystać tę banalnie prostą perswazyjną sztuczkę. Oto co przyszło mi do głowy:

  1. Przygotowując się spotkań, na których będę podpisywał umowy, dokumenty itp. i będą one istotne dla mnie powinienem brać solidnie wyglądające piór lub długopis. Może nie powinienem szaleć jak swego czasu Lech Wałęsa podczas podpisywania umów sierpniowych, ale widać, że Prezydent wiedział co robi!
    Lech Wałęsa i długopis
    Trzeba wywołać pozytywne wrażenie na drugiej stronie kontraktu i akcentować wagę podpisu pod dokumentem dla mnie.
  2. Jeśli to możliwe, to wszędzie tam, gdzie będę musiał się wykazać wiedzą merytoryczną, dokładnie w ten sam sposób jak bohater tekstu brać ze sobą grubą dokumentację. Czytać tego nie zamierzam, ale wyglądać będzie poważnie i będzie wzbudzać większy szacunek dla mojej wiedzy i umiejętności.
  3. Czy mi się podoba czy nie i czy chcę jeździć mniejszym samochodem czy większym, to jednak większy lepiej będzie akcentować moją pozycję i wzbudzać większy respekt/dystans. Zwykle się śmiałem z tych wszystkich, szczególnie facetów, których posądzałem w myślach o freudowską kompensację wielkością auta, ale może jednak oni nie mylą się i podkreślając swój status ciężarem samochodu roztaczają aureolę na inne obszary swojej aktywności? To nie jest łatwe jak zmiana długopisu, ale powinienem o tym również myśleć.
  4. Lubię lekką torbę z dokumentami, ale być może należy ją dociążać notebookiem do granic zerwania paska do noszenia. Postawiona obok stołu w dobrze widocznym miejscu będzie akcentować „wagę” dokumentów w środku.
  5. Powinienem zmienić format przygotowywanych ofert dla klientów. Skoro z wagą wiąże się ich odbiór, to trzeba przekonać klienta wielkością dokumentu i rozkładem treści na stronie, że cena jest mała i lekka. Mając do wyboru moją ofertę jednostronicową i obok drugą przygotowaną przez konkurencję na 20 stron drobnym drukiem, to mam nadzieję, że wybierze tę, która sprawia wrażenie „lżejszej” ceny.
  6. Chcąc przekonać klienta, iż zajmę mu tylko kilka minut nie powinienem mieć nic ciężkiego przy sobie. Wszystko powinno być lekkie i sprawiać wrażenie, że jest krótkotrwałe. Pojedyncze kartki z informacjami produktowymi, lekki ubiór, lekką teczkę (leży to w pozornej sprzeczności z wcześniejszą uwaga, bo tu ja sprzedaję).

To tak na szybko, co przyszło mi głowy, jak mogę wykorzystać w życiu tych parę przeczytanych zdań. Do książki będę wracać co jakiś czas, bo dużo w niej podobnych podpowiedzi ułatwiających radzenie sobie w biznesowej rzeczywistości

Słowa kluczowe:, , , , , , , ,

Trackback z twojego serwisu.

Pozostaw komentarz

%d bloggers like this: