Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Peter Guber – Zwycięskie opowieści. Przegląd treści

Peter Guber – Zwycięskie opowieści, MT Biznes sp. z o.o. 2011, ISBN: 978-83-7746-081-8

Zakończenie …

W twoje DNA są wpisane doświadczenia ludzkiej rasy związane z opowiadaniem i słuchaniem historii. Umiejętność snucia zwycięskich historii może być elementem twojej przewagi konkurencyjnej na rynku. Ludzie oczekują nie tylko liczb i faktów. Chcą, żeby były poparte emocjami. To emocje decydują o wrażeniu i mają wpływ na decyzje. Kupujemy emocjonalnie.

Rozdział I

Peter Guber - Zwycięskie opowieści

Peter Guber – Zwycięskie opowieści

Chodzi o opowieść głupcze

Porażka jest nieuchronnym potknięciem na drodze do sukcesu. Liczby i suche fakty nie odwołują się do emocji słuchacza. Jeśli chcesz ludzi przekonać, zachęcić do zakupów – opowiedz wciągającą historię. Prezentacje w Power point, wykresy, wykłady, statystyki, dowody, rozkazy i surowe fakty są dokładnym przeciwieństwem ciekawych historii. Twoja historia ma zainteresować rozmówcę. Żeby to zrobić – trzeba najpierw słuchać uważnie interlokutora. Bez tego, nie da mu się opowiedzieć porywającej historii. Bez tego nie będziesz wiedzieć, co go interesuje, co jest dla niego ważne.

Warunkiem sukcesu jest przekonanie innych, by poparli naszą wizję, marzenie, dążenie. Dlatego historię trzeba rozpocząć od sygnału, który przyciągnie uwagę słuchaczy. Sygnał ten musi dotrzeć do serc i umysłów ludzi. Najłatwiej to zrobić za pomocą ciekawej opowieści. Historia to nie jest lukier na ciastku twojej prezentacji – to jest ciastko!

Rozdział II

Masz historię do opowiedzenia?

W swoich historiach używaj metafor. Pozwól słuchaczom na uruchomienie wyobraźni i własne interpretacje. Przedstawiając się nie mów: jestem kierowcą – powiedz: zajmuję się zmienianiem życia moich klientów, czy zamiast: jestem trenerem – powiedz: pomagam ludziom znaleźć w sobie olbrzymów.

Doprowadź do tego, żeby twoja historia była źródłem umysłowej przyjemności. Podstawowymi elementami dobrej historii są:

  • WYZWANIE
  • WALKA
  • ROZWIĄZANIA.

Dlatego najpierw zainteresuj słuchaczy niespodziewanym wyzwaniem. Następnie obudź emocje, opowiadając o walce o osiągnięcie celu. Na koniec wywołaj pożądaną reakcję opowiadając o rozwiązaniu. Zrób to tak, aby skłonić słuchaczy do działania.

Historia musi czymś zaskoczyć odbiorców. Jeśli nie ma w niej nieoczekiwanych zwrotów akcji – jest skazana na niepowodzenie. Siła narracji wynika z tego, że nie spełnia ona założonego w głowie słuchacza scenariusza. Wytrąca do z jego toku myślenia i idzie nieoczekiwaną drogą. Reasumując musi wystąpić rozbieżność między oczekiwaniami a niepewnością. Opowieść, która nie jest zaskakująca w ogóle nie jest opowieścią.

Najlepsze historie płyną z serca – nie z rozumu. Trafiają więc do emocji. Poruszenie uczuć zależy  od czterech elementów:

  1. Prawdziwi bohaterowie zasługują na współczucie i są rozpoznawalni.
  2. Dramatyzm zwiększa siłę emocjonalnego wyrazu.
  3. Liczy się olśnienie.

Opowieści o perfekcji nie sprawdzają się, ponieważ są dla słuchaczy niewiarygodne. Ufamy ludziom, którzy mówią o swoich klęskach i sukcesach. Nie kryją tego, że bywają omylni. Odbiorcy cenią opowiadania o emocjach, których również oni doświadczyli. To wzbudza w nich empatię. Zwiększa też zaufanie do opowiadającego i gwarantuje zainteresowanie wezwaniem do działania.

Rozdział III

Umiejętność opowiadanie to dar!

W biznesie ważna jest umiejętność mówienia o faktach i liczbach za pomocą narzędzi odwołujących się do emocji. Oferuj ludziom opowieści, w których skomplikowane przesłanie i idee są przedstawione w sposób odpowiadający odbiorcom.

Dzięki neuronom lustrzanym możemy naśladować zachowania otaczających nas osób. „Bez nich prawdopodobnie bylibyśmy ślepi i głusi na intencje innych. Nie rozumielibyśmy znaczenia historii. Ewolucja ukształtowała nasze mózgi tak, żebyśmy mogli uczyć się przez powtarzanie historii. Opowieści są skuteczniejsze, jeśli są opowiadane ustnie, ponieważ neurony lustrzane reagują na dźwięki, mimikę, gesty, zapachy, ruchy osób opowiadających. Jak widzę, że się uśmiechasz, moje neurony lustrzane odpowiedzialne za uśmiechanie zostają aktywowane. To wyzwala aktywność neuronów, a w rezultacie doświadczanie podobnych emocji, co nadawca.

Wzajemne dostrajanie neuronów tworzy optymalne warunki dla opowiadania historii.

Wesch mówi: „nie potrafimy zapamiętać niczego, jeśli nie nadamy temu sensu”. Wg niego:

sens + pamięć =wiedza

Żeby wywierać wpływ na ludzi dobrze jest umieć opowiadać sensowne historie. To niełatwe, bo szkoła uczy nas nastawienia na logiczne rozumowanie kosztem emocji. Emocje zaś budują relacje z ludźmi. Relacje z ludźmi są fundamentem naszej kariery.

Rozdział IV

Historia, która rządzi twoją opowieścią.

Tkwiące w podświadomości wspomnienia mogą negatywnie wpływać na odbiór opowieści, zniekształcając obraz sytuacji i dając poczucie niepewności.

Jeśli ktoś rozpowszechnia niekorzystne i nieprawdziwe historie na nasz temat, naszej firmy lub produktu należy natychmiast stawić temu czoła. Mówiąc o tym doprowadzamy do tego, że szum wokół nas narasta, ale już na naszych warunkach. Kluczowa jest tu odwaga. Nie uciekaj staw czoła.

Sukces, którym nie dzielisz się z innymi jest porażką!

Rozdział V

Do opowiadania…

Cel, który chcemy osiągnąć i przekonać do niego rozmówcę musi być emocjonalny. Ludzie kupują emocjonalnie. Rozmówca powinien poczuć potencjał naszej propozycji. Jeśli uda ci się opowiedzieć historię, która trafi do serca słuchaczy – kupią twój produkt, by stać się jej współwłaścicielami.

Przed przekazaniem opowieści – przygotuj się.

Arogancja i przekonanie o własnej nieomylności mogą wywołać w słuchaczach niechęć i poczucie zagrożenia. Słuchacze nigdy nie nawiążą z tobą więzi – relacji, nigdy nie kupią twojego produktu, ani nie zrobią nic dla sprawy, której jesteś rzecznikiem, jeśli ci nie zaufają. Musisz pokazać autentyczną pasję, zgodną z twoim doświadczeniem i zaangażowaniem.

Rob Pardo: „podejmując ryzyko poniesienia porażki w dążeniu do sukcesu, możemy stracić część kapitału finansowego, ale inwestujemy w kapitał intelektualny. Naszym celem nie są porażki, ani udawanie, że ponoszenie ich nas cieszy, ale gotowość do ich poniesienia w imię wybitności”.

Nelson Mandela: „jedynym sposobem na pozbawienie człowieka wolności jest pozbawienie go marzeń”.

Myśl o tym, kim są twoi słuchacze. Co ich interesuje? Jeśli chcesz, żeby ludzie przejęli się tym, co mówisz, musisz wiedzieć na czym im najbardziej zależy. Słuchając ich dowiesz się, co jest dla nich kluczowe – potem się do tego odwołaj.

Zbadaj jakie mają uprzedzenia. Uprzedzenia bowiem są przeciwieństwem zainteresowania. Uprzedzenia odpychają. Ignorując uprzedzenia słuchaczy – poniesiesz porażkę. Zaś symbole budzące uprzedzenie kryją się wszędzie – nawet w niepozornych detalach.  (historia z kompleksem kin w Berlinie na miejscu bunkra Hitlera).

Znajdź najdogodniejsze dla odbiorców okoliczności opowiedzenia historii.

Badania – od czapy, ale ciekawe: ludzie jedzą i piją więcej, kiedy oglądają telewizję.

Rozdział VI

Gotowi…

Zawartość opowieści jest świętym Graalem dla opowiadającego. Znajdź przekonującego bohatera. Upewnij się, że obsadzając w tej roli siebie – udźwigniesz rolę. Uczyń bohatera ze słuchacza. Np. „zmieniając losy jednego dziecka – możesz zmienić losy świata”. Pokazuj nadzieję.

Oferuj pozytywne doświadczenia, ułatwiające im życie lub czyniące je pięknym i sensownym. Przekraczaj ich oczekiwania.

To czy bohaterem historii będzie produkt, miejsce, słuchacz, klient czy ty zależy od celu, który chcesz osiągnąć.

Co jest źródłem emocjonalnego poruszenia?  Odwołanie się do powieści, znanych powszechnie zdarzeń lub filmów, które wywarły na ludziach duże wrażenie i niosą przesłanie wzmacniające twój cel.

Stosuj metafory i porównania, żeby odwołać się do ich wyobraźni i olśnić ich. Odwołuj się do doświadczenia własnego i słuchaczy.

Rozdział VII

Start!

Zanim przystąpisz do działania – zadbaj o formę. Zbierz energię. Pozbądź się lęku! Skoncentruj się. Oddychaj powoli i głęboko. Kontroluj oddech. Odpręż ciało. Patrz w oczy. Nastaw się pozytywnie. Powtórz sobie historię w głowie. Przypomnij sobie, co jest twoim celem. Miej alternatywne scenariusze. Bądź uważny na zachowania odbiorców. Panuj nad głosem. Skup energię na pożądanym efekcie wystąpienia.

Nasze neurony lustrzane aktywizują się tylko wtedy, gdy wyczuwają, że druga osoba działa celowo. Wyczuwamy intencje innych ludzi i wyobrażamy siebie znaczenie, jakie mają dla nich konkretne zdarzenia. Z punktu widzenia opowiadania historii – oznacza to, że celowość wypowiedzi jest kluczowa w pozyskiwaniu zainteresowania słuchacza.

Jerry Weissman: „usta prezenterów nigdy nie będą poruszały się szybciej niż oczy słuchaczy”.  Kiedy prezenter tylko nadaje – nie ma sprzężenia zwrotnego. Nie ma współpracy z widownią. Nie ma synchronizacji. Kiedy chcesz pozyskać słuchacza – uczyń go rozmówcą. Doprowadź do tego, żeby twoje wystąpienie było interaktywne. Kiedy nie ma dwustronnej komunikacji – szkoda czasu na jałowe gadanie.

Kiedy chcesz opowiedzieć przekonującą historię – wciel się w rolę showmana.

George E. Marcus: „mózg rozpoznaje płeć drugiej osoby w ciągu 80 milisekund, zaś dostrzeżenie tego człowieka zajmuje nam aż 500 milisekund”.

Jeśli słuchacz wyczuwa u mówcy fałsz lub zdenerwowanie – natychmiast uruchamia się u niego system obronny. Wyłącza się lub słucha podejrzliwie. Wówczas się go nie przekona.

Potężny wpływ na człowieka mają intencje. Jego własne intencje. Skupiaj się na sukcesie. Jeśli skoncentrujesz się na ryzyku porażki – poniesiesz ją! Koncentracja na sukcesie to samospełniająca się przepowiednia. To na czym się koncentrujesz – rozwija się. (str. 223-224 -> historia akrobaty).

Zarażaj autentyczną energią . Autentyczności i energii nie da się udawać. Jeśli nie będziesz wierzył w swoją opowieść – twoi słuchacze również w nią nie uwierzą. Ludzie łatwo dadzą się porwać twojej historii, jeśli okażesz entuzjazm i szczere przekonanie. Jeśli jest w tobie pasja – kupią to. Autentyczna energia jest zaraźliwa. Jeśli jesteś podekscytowany swoją historią i potrafisz to uczciwie okazać – widownia to doceni.

Sztuka polega więc na odnalezieniu takiej  cechy twojego produktu, usługi lub decyzji, która budzi twoją dumę. Jak się na nim skupisz okażesz szczery entuzjazm. Nasz poziom energii inspiruje ludzi bardziej niż nasza kreatywność.

Dawaj im energię. Jeśli przemawiając wyssiesz z nich energię, jak wampir energetyczny, efekt będzie przeciwny od zamierzonego.

Okaż wrażliwość. Skoncentruj się na tym, co interesuje słuchaczy.  Jeśli tego nie uczynisz – nie dotrzesz do nich. Kluczem do zwrócenia uwagi na siebie jest uprzednie zwrócenie uwagi na odbiorców.

Przekształć „nie” w „tak”.

Kiedy wielcy politycy słyszą nie, zachowują się jakby padło słowo TAK. Sekretem wytrwałości nie jest eliminacja strachu lecz umiejętne wykorzystanie go do swoich celów. Strach wywołuje trzy reakcje:

– walkę,

– ucieczkę,

– zastygnięcie.

Walcz!

Jeff Herman: „ Żadna odmowa nie jest śmiertelnym ciosem dla pisarza, dopóki pisarz nie rezygnuje z walki i nie porzuca swojego celu” – gra trwa.

Jeśli warunki nie są sprzyjające, jeśli nie będą chcieli usłyszeć twojej opowieści – wycofaj się.nie zniechęcaj się.  Poczekaj cierpliwie na dobry moment lub właściwą osobę dla twojej opowieści.

Pamiętaj czego chcesz.  Cierpliwością i wiarą wygrasz.

Zachowuj się! twoja postawa, uśmiech, gesty powinny gwarantować, że twoja opowieść nie będzie nudna ani nieprzyjemna. Twoja opowieść da im nadzieję na niezapomnianą, emocjonalną ucztę. Powinieneś zrobić wszystko, żeby spełnić tę nadzieję. Tylko wówczas odbiorcy będą skłonni do działania.

Nawiąż kontakt wzrokowy. Uśmiechnij się. Podaj rękę uczestnikom rozmowy. Mów z ożywieniem. Moduluj głos. Ściszaj, by musieli pochylić głowy w twoją stronę. Stosuj pauzy. Są genialne w budowaniu napięcia.

Obserwuj reakcje słuchaczy. Jeśli będziesz zwracał uwagę na nich o ni zwrócą się ku tobie.

Case study – str. 244 – 245 „jestem nowym szefem”.

Obudź ciekawość słuchaczy. Pytania są najlepszym przyjacielem narratora. Kiedy zadają je słuchacze nie znaczy, że źle opowiadasz. Oznacza to, że udało ci się wzbudzić ich zainteresowanie. Doskonale! Słuchaj pytań uważnie. Wykorzystuj je, by odwoływać się do nich we właściwym momencie opowieści np. przy wprowadzaniu nowych wątków. Sam również zadawaj pytania, by angażować uczestników.

Angażuj zmysły – bądź aktywny – poruszaj się, zachęcaj uczestników do tego samego – słuch, wzrok, dotyk, kin estetyka są twoimi sprzymierzeńcami (przykład boksera, który zaangażował słuchaczy do odgrywania kolejnych rund jego walki).

Korzystaj z rekwizytów, które zobrazują i wzmocnią twój przekaz. Dobieraj je starannie, żeby odzwierciedlały autentyczność narracji.

Słuchaj aktywnie. Świadomi narratorzy rozumieją, że sztuka opowiadania opiera się na dialogu. Osoba uprawiająca sztukę opowiadanie powinna słuchać wszystkimi zmysłami. Im aktywniej i bardziej empatycznie będziesz słuchał, tym większe zaangażowanie wywołasz. Aktywne słuchanie to potężne narzędzie w dłoni mówcy. Sprzyja ono nawiązywaniu emocjonalnych więzi z ludźmi. Sprawia, przekształcaj tak w nie. Pamiętaj, że twoje ciało przemawia do ludzi szybciej niż usta. Szybko przykuj uwagę słuchaczy. Bądź interaktywny. Wzbudź zaciekawienie widowni. Korzystaj ze starannie dobranych rekwizytów. Słuchaj aktywnie. Postaw na dialog. Zrezygnuj z kontroli nad historią i oddaj ją słuchaczom.

Rozdział VIII

Niekończąca się opowieść

Nancy Traversy  „Czasem odrzucenie może być darem”.

Kluczem do stworzenia i utrwalenia niekończącej się opowieści jest ciągłe zwiększanie liczby narratorów, którzy powtarzają najważniejsze elementy oryginalnej historii, umieszczając je swoim osobistym kontekście. Jeśli chcesz, żeby twoja historia nie kończyła się, zidentyfikuj jej najważniejsze elementy. Zwracaj uwagę na słuchaczy, do których najsilniej przemawia twoja opowieść. Zachęć ich do tego, żeby chcieli ją przekazać dalej ustnie, pisemnie, dzięki rysunkom, filmom… Twoja historia powinna żyć własnym życiem wśród najbardziej entuzjastycznych słuchaczy. Pomoże ci w tym odwoływanie się do wspólnego dziedzictwa.

Rozdział IX

Początek.

Słowa kluczowe:, , , , , , , , , ,

Trackback z twojego serwisu.

Komentarze (1)

Pozostaw komentarz

%d bloggers like this: