Najlepsze inspiracje
zamiast gotowych rozwiązań.

Nowe

Pięciogwiazdkowy dzień :)

Wpis oznaczone ‘Dom Wydawniczy Rebis’

Tak naprawdę wszyscy jesteśmy do siebie bardzo podobni

Metafora w marketingu

Niestety, zbyte często marketingowcy zajmują się pomiarem różnic dla samego pomiaru. Zdecydowanie popieramy przeprowadzenie precyzyjnych pomiarów, pod warunkiem że dotyczą istotnych zagadnień. Tymczasem sam fakt, że potrafimy opracować metodę badań, która pozwala uzyskać miarę określonej cechy lub zachowania, nie oznacza, że jedynie ta miara ma istotne znaczenie. Branża reklamowa podkreśla na przykład znaczenie takiego czynnika, jak zasięg, czyli liczba osób, które znalazły się w zasięgu oddziaływania reklamy w danym okresie, ponieważ marketingowcy mogą łatwo i rzetelnie zmierzyć tę wartość. Zarazem mniejsza wagę przywiązuje się do ważniejszego, lecz trudniejszego do uchwycenia poziomu faktycznego zainteresowania odbiorców reklamy i do jej trwałego, emocjonalnego wpływu na ich działanie. A to jest przecież sednem reklamy.

Ponadto podkreślanie znaczenia różnic prowadzi do koncentracji na problemach powierzchownych, uniemożliwiając tym samym pełne zrozumienie istotnych motywów zachowania klientów. Skupienie na podobieństwach zmusza nas do krytycznego spojrzenia na czynniki, którymi kierujemy się w poszukiwaniu różnic. W ostatecznym rozrachunku taka analiza wpływa korzystnie na jakość pomiaru. (…)

Nie doceniamy wszechobecności podobieństw, ponieważ trudniej je dostrzec niż różnice. Jak zauważ psycholog Daniel Gilbert: „Jeżeli jesteś taki jak większość ludzi, to podobnie jak większość ludzi, nie zdajesz sobie sprawy, że jesteś taki jak większość ludzi”. Psycholog Elizabeth Spelke, której przełomowa praca zmieniła nasze postrzeganie procesu rozwoju człowieka, dodaje: „(…) Tak naprawdę wszyscy jesteśmy do siebie podobni”.

Źródło: Gerard Zaltman, Lindsay Zaltman, Metafora w marketingu, Dom Wydawniczy Rebis, 2010, s. 26


Jednym z obszarów, w którym jak mi się chwilami zdaje każdy z ludzi „zjadł wszelkie rozumy” jest statystyka. Ileż to razy w ciągu rozmowy, szczególnie z obszaru biznesu czy polityki, pada stwierdzenie: „średnio przypada … więc wynika z tego, że …” Pozwolę sobie postawić dość ostrą tezę: ze średniej nic, ale to nic, w większości wypadków, nie wynika.

Czytaj dalej   Brak komentarzy

Nie istnieje żaden ruch mięśnia, który jednoznacznie zdemaskowałby fałsz.

Emocjonomika

Uśmiech towarzyski może świadczyć o zadowoleniu, któremu jednak daleko do pełni szczęścia. Poczuciu satysfakcji konsumentów i pracowników nie musi towarzyszyć poczucie absolutnego spełnienia.

Wynika to z faktu, że zostali potraktowani zgodnie ze swoimi oczekiwaniami, co jest wystarczającym powodem do okazania zadowolenia (zwykle za pomocą uśmiechu towarzyskiego) bez popadania w zachwyt. Gdy jednak zdarza się coś szczególnie ekscytującego – np. premia w pracy – wówczas rozradowany pracownik może równie dobrze zademonstrować oznaki szczęścia. Z kolei zbytnia natarczywość sprzedawcy może wywołać u klienta rodzaj maskującego uśmiechu świadczącego o tym, że interakcja przybrała niewłaściwy kierunek i w rezultacie szansa na transakcję coraz bardziej maleje.

Tego typu sytuacje zawierają zwykle pewien element oszustwa. Często bywa tak, że podczas ponownej analizy całego zdarzenia sprzedawca lub menedżer żałuje, że nie wyczytał z twarzy odczuć swojego rozmówcy. Należy jednak pamiętać, że nie istnieje żaden ruch mięśnia, który jednoznacznie zdemaskowałby fałsz.

Źródło: Dan Hill, Emocjonomika, Dom wydawniczy Rebis, 2010, s. 86


Uśmiech to pewnie jedna z najbardziej przyjemnych rzeczy, która nas w życiu spotyka. Wiem, większość z nich to tylko odwzajemniony wyraz twarzy, który jest tylko po to by odpowiedzieć mi tym samym, co ja daję innym, ale są też takie, dla których warto się postarać zrobić coś, by go dostać.

Czytaj dalej   Brak komentarzy

Kopiuj i wklej do swego życia. Działa?

Siła ukrytej perswazji Ludzie chcą wierzyć, że jeżeli skopiują coś, co sprawdziło się u kogoś innego, to u nich też zadziała.

 Niestety później się okazuje, że ktoś wydał 2 tysiące dolarów na „jedyny skuteczny” sposób zarabiania pieniędzy albo odniesienia sukcesu, lecz odkrywa, że jego nowa technika nie działa. Będzie zaskoczony, zaszokowany, załamany. Dlaczego? Naprawdę wierzył, że chodziło o „dokładnie te same słowa”, ten sam scenariusz marketingowy, ten sam scenariusz hipnotyzowania, scenariusz sprzedaży… one wszystkie są takie same. Koniec końców działają niewiele częściej niż przypadek. Scenariusze sprawdzają się w przedstawieniu, gdy aktorzy ćwiczą i przeprowadzają próby całej sztuki, widowni i współgranie z innymi. Jeżeli wszyscy aktorzy nie będą ćwiczyć uzgodnionego scenariusza, to ten ostatecznie zawiedzie.

Nie marnuj pieniędzy. Nawet najdokładniej odtwarzane formułki nie sprawią, że ktoś powie „tak”. Są wyjątki. Pisałem o nich, ale antycypujący umysł to słońce wschodzące o pranku w porównaniu z zapalaniem zapałki w ciemnym kącie.

Źródło: Kevin Hogan, Siła ukrytej perswazji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2014, s. 23


No i znowu Hogan mąci spokojną wodę w mojej głowie. Czy on już inaczej nie może? Przez ostatnie lata gdzieś tam z tyłu mojej głowy tłukła się i co jakiś czas przypominała reguła z pogranicza NLP, że jeśli komuś coś się udało zrobić, to ja również mogę to osiągnąć. Kłamać nie będę; co jakiś czas stawałem w życiu przed sytuację, w której nie tylko zasada ta się nie sprawdzała mimo mojego wielkiego zaangażowania, to jeszcze niekiedy bywało, że stawała się źródłem wielu problemów, w tym problemów ciągnących się miesiącami.

Czytaj dalej   Brak komentarzy